Beinar bókanir og sölusíður: Hvernig verða bókanir til?

Reglulega hefur komið upp umræða innan íslenskrar ferðaþjónustu um hvernig sé hægt að auka hlutfall beinna bókana til gististaða og afþreyingafyrirtækja. Mörgum svíða sölulaunin sem sölusíður (OTAs) eins og Booking.com og Viator taka til sín af hverri bókun, ofan á annan kostnað.

Sem fer svo sannarlega ekki lækkandi.

Keeps varð til þegar að stofandi fyrirtækisins var að vinna hjá Expedia og sá tækifæri til að hjálpa íslenskum gististöðum að halda utan um myndir og annað efni á sölusíðunum. Tengingin við sölusíðurnar hefur því verið sterk frá upphafi en við erum samt meðvituð um að það er öllum í hag að hlutfall beinna bókana hækki.

Fleiri krónur í kassann til íslenskra fyrirtækja er nefnilega gott fyrir okkur öll:

Gististaðina og eigendur þeirra, viðskiptavinina sem njóta góðs af fjárfestingu í betri þjónustu og samfélagið allt í gegnum hærri skatttekjur.

En af hverju er ennþá svona stórt hlutfall bókana sem kemur í gegnum sölusíður?

Og hvað þurfum við að gera til að auka hlutfall beinna bókanna á okkar gististað?

Raunveruleiki margra íslenskra gististaða

Segjum sem svo að við séum að reka lítið 10-herbergja hótel á Suðurlandi.

Launakostnaður á Íslandi er hár og við reynum að halda starfsmannafjölda í lágmarki. Við erum ekki með markaðsmanneskju í fullu starfi en við höfum kannski gert samning við markaðsstofu eða verktaka sem hjálpar okkur að koma hótelinu betur á framfæri.

Svo eigum við eina frænku sem er rosalega sniðug á Instagram.

Söluþóknunin og hvað við fáum fyrir hana.

Litla hótelið okkar borgar sölusíðum eins og Booking.com 15-22% söluþóknun.

Líklega erum við að borga söluþóknun í hærri kantinum því það er erfiðara að semja þegar herbergin eru fá. En í staðinn fáum við pláss á sölusíðum sem milljónir ferðamanna heimsækja daglega. Árið 2024 voru t.d. að jafnaði 3 milljónir gistinátta bókaðar á hverjum degi á Booking.com.

Auðvitað voru ekki allir þessir gestir að koma til Íslands en það er gott að hafa umfangið í huga. Það er líka gott að hafa í huga að Booking.com og tengdar síður fá 18-19 milljónir heimsókna á dag ( u.þ.b. 560 milljónir á mánuði).

En hvað ef við setjum þessar tölur fram á annan hátt: til þess að selja þrjár milljónir gistinátta á hverjum degi þarf Booking.com að fá 18-19 milljónir einstaklinga á síðuna á hvernum degi.

Ef við gefum okkur svipaða hegðun ferðalanga á okkar eigin vefsíðu þýðir það að við þurfum um 100 heimsóknir til að fá þrjár bókanir. Hversu margar heimsóknir fær vefsíðan þín á dag og hversu margar bókanir verða til?

Hvernig fær Booking.com 560 milljónir heimsókna á mánuði

Nú erum við komin í djúsi hluta þessarar færslu: markaðsmálin.

Sölusíður eins og Booking.com eyða hærri upphæðum en við getum ímyndað okkur í að draga að sér alla þessa umferð.

Það eru sérfræðingar í hverju sæti: leitarvélabestun, markaðssetingu á samfélagsmiðlum, auglýsingum, birtingum, efnisskrifum, almannatengslum og vörumerkjavinnu. Og fleiru til. Booking.com var t.d. stuðningsaðili EM í fótbolta í Þýskalandi 2024 þar sem 5 milljarðar fylgdust með og sáu logo Booking.com bregða fyrir.

Allt í einu er Instagram frænkan ekki bara Davíð á móti Golíat heldur pínulítill fæðingablettur á tánni á Davíð á móti Golíat.

Tíminn vinnur með sölusíðunum

Áhrifarík markaðssetning tekur tíma. Það er hægt að ná skjótum árangri með snjöllum herferðum en við þurfum alltaf einhvers konar blöndu af skamm- og langtímaaðgerðum.

Ekki nóg með að Booking.com hafi markaðsfé sem er ómögulegt fyrir lítið fyrirtæki að keppa við, fyrirtækið er líka búið að vera að í áratugi. Booking var stofnað í Hollandi árið 1996. Tæpum áratug seinna, eða 2005, fór Booking.com sölusíðan í loftð. Í rúm 20 ár hefur Booking sagt söguna: Við erum staðurinn þar sem þú getur bókað gistingu - óháð áfangastaðnum.

Kannski hefur fyrirtækið notað mismunandi orð til að forma skilaboðin en sagan er alltaf sú sama.

Hvernig finnur þú og bókar hótel?

Í umræðunni um sölusíður gleymum við stundum að hugsa um hvernig ferðamenn haga sér í bókunarferlinu. Hvar byrjum við sjálf að leita að gistingu fyrir ferðalögin okkar?

Gögn frá 2026 sýna að 26% ferðamanna hefja leitina að gististingu á sölusíðum eins og Booking.com, á meðan 21% byrja á Google. Þetta sýnir að bókunarsíður eru í auknum mæli orðnar fyrsti staðurinn sem ferðamenn leita til þegar þeir undirbúa ferðalag.

Ferðamenn eru vanir því að geta borið saman hótel, lesið umsagnir frá öðrum gestum og gert verðsamanburð - jafnvel á gagnvirku korti. Þessi samanburður er orðinn hluti af undirbúningi ferðalagsins hjá mörgum.

Góðu fréttirnar eru að sömu tölur sýna að fleiri ferðamenn en áður, eða 18%, byrja leitina á sölusíðunum en bóka beint á heimasíðu hótelsins.

En upphafspunkturinn er sölusíðan.

Söluþóknun kostar en allt hitt líka

Nú erum við eiginlega komin að kjarna málsins: markaðssetning kostar alltaf eitthvað.

Í skiptum fyrir söluþóknina fær litli gististaðurinn aðgang að sölu- og markaðsmaskínu sölusíðunnar. Í staðinn fyrir að berjast við Golíat um athygli ferðalanga erum við allavega með honum í liði.

Það þýðir ekki að það sé ekki til mikils að vinna að fá fleiri beinar bókanir. En til þess að taka ákvörðun um framhaldið þurfum við að bera saman kostnað. Og velja það sem er raunhæft fyrir okkar veruleika. Fyrir litla 10-herbergja hótelið okkar.

Svo má auðvitað ræða hvort að söluþóknin sé of há eða hvort að það sé gott að síða eins og Booking.com sé með öll þessi áhrif í gegnum hálfgerða einokunarstöðu.

En það er efni í aðra færslu.

Er þá óvinnandi vegur að fá beinar bókanir?

Nei, bara alls alls ekki. Við viljum endilega sjá fleiri beinar bókanir. Þess vegna er t.d. samfélagmiðlatól í Keeps sem einfaldar þér að nálgast gesti í gegnum þá miðla.

En til þess að fá fleiri beinar bókanir þarftu að fjárfesta í sölu- og markaðssetningu.

Þú þarft að vera með heimasíðu með bókunarvél og texta og myndefni sem leiðir viðskiptavini í átt að bókun. Þú þarft að vinna markvisst í því að viðskiptavinir finni þig á Google, á samfélagsmiðlum og í auknum mæli í spjalli við gervigreindarlíkön. .

En þetta kostar allt.

Tíma. Peninga. Sérfræðikunnáttu.

Eða allt upptalið.

Alveg eins og söluþóknunin.

Það sem þú getur gert á meðan

Jafnvel með aðgang að bestu mögulegum sérfræðingum og endalausu fjármagni mun það taka tíma að auka hlutfall beinna bókana. Það er best að líta á þetta sem langtímaverkefni.

Og á meðan þarftu að tryggja sýnileika gisitstaðarins með núverandi leiðum.

Þú getur bætt sýnileika þinn á sölusíðunum með gæða myndefni sem endurspeglar bæði gististaðinn og umhverfið. Þú getur mögulega skráð þig á fleiri sölusíður til að kasta víðara neti. Eða unnið í samböndum við ferðaskrifstofur sem bóka hjá þér gesti sem skilja meira eftir sig.

Verkefnið snýst ekki um að velja annað hvort, heldur að finna réttu blönduna fyrir þinn gististað