Er gististaðurinn þinn tilbúinn fyrir beinar bókanir?

Hvernig væri að byrja þessa færslu á einni sturlaðri staðreynd?

Árið 2025 eyddu AirBnB, Booking, Expedia og Trip.com samanlagt um 2.500 milljörðum króna í sölu og markaðssetningu.

Til að setja þessa tölu í samhengi jafngildir hún um helmingnum af allri landsframleiðslu Íslands sama ár. Helmingurinn af íslenska hagkerfinu bara til þess að ná til viðskiptavina🤯

Eins og við ræddum í síðustu færslu er söluþóknunin sem við borgum til þessara fyrirtækja ekki bara kostnaður. Hún kaupir aðgang að þessari risavöxnu sölu- og markaðsmaskínu. 

Það gerir okkur kleift að byrja að selja þegar að við eigum ekki tíma eða peninga til að sinna eigin sölu-og markaðsmálum. 

En svo kemur að því að við viljum fara að sjá fleiri krónur í okkar eigin vasa. Færri bókanir í gegnum Booking og Expedia með tilheyrandi söluþóknun. 

Hvað þá?

Til þess að fá fleiri beinar bókanir þurfum við að stíga fastar inn í sölu- og markaðsmálin sjálf.

Þótt það virðist við fyrstu sýn við ofurefli að etja þegar að við heyrum þessar upphæðir, þá eru góðu fréttirnar þær að það er fullt sem við getum gert. 

Við þurfum bara að byrja einhvers staðar. 

1. Vertu tilbúin að taka við bókununni 

Vefsíðan er mikilvægasta sölurásin þín

Þú hefur örugglega heyrt þetta áður en klisjur eru klisjur af ástæðu: þú þarft góða og aðgengilega vefsíðu til þess að fá til fleiri beinar bókanir.

Þegar ferðamenn koma inn á síðuna þína þurfa þeir strax að skilja hvers konar gististað þú býður upp á og fyrir hvern hann er.

Ef markhópurinn eru vel borgandi ferðamenn á besta aldri er líklegt að myndir af næturlífi fæli þá frá. Að sama skapi er ólíklegt að hipp og kúl TikTok túristar svari vel myndum af gráhærðum öfum með mittistösku.

Vefsíðan þarf því að setja rétta tóninn frá fyrstu snertingu, með myndefni og texta sem talar til rétta hópsins.

Það þarf líka að vera auðvelt að átta sig á:

• hvar gististaðurinn er staðsettur

• hvers konar herbergi eru í boði

• og hvað staðurinn og umhverfið hafa uppá að bjóða

  
  

Gerðu bókunarferlið eins auðvelt og mögulegt er

Til þess að fá beinar bókanir þarftu bókunarvél á síðunni þinni. Þótt hún kosti oft þóknun fyrir hverja bókun er hún yfirleitt lægri en þóknunin til sölusíðanna  og því mikilvæg fjárfesting.

Bókunarvélin þarf að vera greinileg og aðgengileg. Þú vilt ekki að fólk þurfi að smella margoft til að finna hana, og hún þarf að vera einföld í notkun. Fyrir yngri hópa sérstaklega er mjög mikilvægt að bókunarferlið virki vel í snjallsímum.

Markmiðið er að bókunarferlið gangi eins snuðrulaust fyrir sig og mögulegt er. Forðastu öll óþarfa skref, eins og að krefjast þess að viðskiptavinur búi til reikning, og takmarkaðu upplýsingarnar sem þú biður um við það sem er raunverulega nauðsynlegt.

Því fleiri hindranir sem eru í ferlinu, því meiri líkur eru á að viðskiptavinurinn hætti við á miðri leið.

Traust skiptir öllu máli í rafrænum viðskiptum

Við erum að biðja fólk um að treysta okkur fyrir kreditkortaupplýsingunum sínum. Það eitt og sér setur ákveðnar kröfur á hvernig við komum fram á netinu.

Aukin umfjöllun um netöryggi og svik hefur gert fólk varfærnara gagnvart vefsíðum sem það þekkir ekki. Þess vegna þurfum við að gera allt sem við getum til að sýna að við séum traustsins verð.

Það á bæði við um myndefni og texta. Það er til dæmis auðvelt að láta gervigreind skrifa texta, en ef hann hljómar ekki eins og manneskja hafi skrifað hann fara rauð flögg sjálfkrafa á loft í hugum viðskiptavina.

Við þurfum líka að hafa allt uppi á borðum sem viðskiptavinurinn þarf til að taka ákvörðun: verð, afbókunarskilmála, upplýsingar um þjónustuna, umsagnir frá fyrri gestum og önnur atriði sem skipta máli.

Ef það er erfitt að bóka hjá þér, fara viðskiptavinir einfaldlega þangað þar sem það er auðveldara.

2. Gríptu þau sem eru nú þegar að leita

Í færslunni sem við minntumst á fyrr í þessari grein, um hvernig bókanir verða til á sölusíðum, deildum við tölfræði sem sýnir að 26% ferðamanna hefja leitina að gistingu á sölusíðum eins og Booking.com. Í þeirri færslu kom líka fram að 18% byrja leitina þar en bóka svo beint á heimasíðu gististaðarins. Svo eru það þau sem hafa séð nafn gististaðarins í umfjöllun í fjölmiðlum eða fengið meðmæli frá vinum og fjölskyldu.

Á mannamáli þýðir þetta einfaldlega að það er alltaf ákveðinn hópur gesta sem er beinlínis að leita að þínum gististað. Spurningin er ekki hvort hann sé til staðar  heldur hvort þú náir að grípa hann.

Ein einfaldasta leiðin til þess er að nýta Google My Business prófílinn þinn betur.

Google My Business er ótrúlega öflugt - og oft vannýtt tól

Ef einhver leitar að gististaðnum þínum á Google er mjög líklegt að Google My Business prófíllinn þinn sé það fyrsta sem hann sér. Áður en hann fer inn á vefsíðuna þína. Áður en hann skoðar Booking.com.

Þú getur því hugsað um prófílinn sem eins konar forsíðu á Google.

Það kostar ekkert að setja hann upp en prófílinn getur haft veruleg áhrif á  fyrstu hughrif sem gesturinn fær af gististaðnum þínum. 

Hvernig færðu sem mest út úr prófílnum?

Það þarf ekki að vera flókið, en það þarf að vera vel gert.

Í fyrsta lagi skiptir máli að prófíllinn sé fylltur almennilega út. Það dugar ekki að setja bara inn nafn og staðsetningu. Upplýsingarnar þurfa að vera réttar og skýrar, lýsingin þarf að segja hvað þú býður upp á og flokkunin þarf að passa við það sem þú ert í raun að selja.

Í öðru lagi skipta myndir miklu máli. Fyrstu kynni verða oft til hér og því skiptir máli að myndefnið gefi rétta mynd af staðnum. Það á ekki bara við um herbergin sjálf, heldur líka um umhverfið og stemninguna.

Í þriðja lagi eru umsagnir einn mikilvægasti þátturinn. Fólk treystir öðrum gestum og því skiptir máli að hvetja viðskiptavini til að skilja eftir umsagnir. Og ekki síður að svara þeim. Það á bæði við um jákvæðar og neikvæðar umsagnir.

Að lokum þarf að halda prófílnum lifandi. Uppfæra myndir af og til, svara spurningum og tryggja að allar upplýsingar séu réttar. Dauður prófíll sendir einföld skilaboð: að það sé ekki verið að huga að þessum snertifleti.

Passaðu þig að þú finnist á leitarvélum - og að fólk vilji smella

Fólk sem er ekki sérfræðingar í stafrænni markaðssetningu fær stundum vægt kvíðakast þegar að það heyrir minnst á leitarvélabestun. Jú, það er hægt að flækja leitarvélabestun mjög mikið en það eru nokkur grunnatriði sem allir ættu að geta uppfært hjá sér.

Þegar einhver finnur þig á Google á niðurstaðan að vera þannig að það sé augljóst að smella á hana.

Þú getur prófað þetta sjálf/ur:

• Google-aðu gististaðinn þinn og skoðaðu hvernig niðurstöðurnar birtast.

• Er slóðin og textinn undir henni traustvekjandi?

• Gefur hann góða mynd af því sem þú býður upp á?

• Myndir þú sjálf/ur smella?

Ef svarið er nei, þá er þar tækifæri til úrbóta.

Við skrifum mögulega sér grein um leitarvélabestun fyrir gististaði síðar, en þangað til eru hér einfaldar leiðbeiningar frá Google um hvernig leitarvélabestun virkar og hvað er gott að hafa í huga.

3. Gefðu fólki ástæðu til að velja þig

Það sem flestir í íslenskri ferðaþjónustu flaska á er aðgreining. Við þurfum að gefa gestum raunverulega ástæðu til þess að velja okkur fram yfir aðra.

Hvað er það sem gerir þinn gististað sérstakan? Er það stemningin, sagan á bakvið staðinn, staðsetningin eða eitthvað sem þið gerið einfaldlega betur en aðrir?

Oft er svarið eitthvað á borð við að staðurinn sé nálægt einstökum náttúruperlum. Það er vissulega rétt, en á Íslandi á það við um mjög marga. Þess vegna dugar það sjaldnast eitt og sér. Við þurfum að setja það í samhengi og gera það að okkar eigin.

Vörumerkjafræðin kenna okkur svo líka hvernig við getum notað liti, myndmerki, tón og rödd vörumerkis til aðgreiningar.

Ef við getum ekki gefið skýra ástæðu til að velja okkur fram yfir aðra verður verðið oft aðal áhrifaþátturinn í ákvörðuninni. Eða einfaldlega þægindin við að bóka í gegnum síðu eins og Booking.

Þú ert ekki bara að selja herbergi og rúm

Ferðaþjónusta snýst að stórum hluta um upplifanir, og þar eru gististaðir engin undantekning. Þó að sumir gestir leiti einfaldlega að ódýrasta kostinum, eru margir, ef ekki fleiri, að leita að ákveðinni stemningu og upplifun.

Ef við ætlum að ná í fleiri beinar bókanir þurfum við því að gera þessa upplifun sýnilega. Það gerum við ekki með því að telja upp herbergistegundir eða fermetrafjölda, heldur með því að sýna hvernig það er að vera hjá okkur. 

Hvernig morgnarnir líta út, hvernig kvöldin líða og hvaða tilfinningu gestir fara með heim.

Vefsíðan, samfélagsmiðlar og annað efni sem við setjum út eiga að vinna saman að því að sýna þessa sérstöðu.

Ekki bara segja fólki hvað þú býður upp á, heldur hjálpa því að sjá og finna hverju það missir af ef það velur einhvern annan. 

Grunnurinn í öllu er að vita hver er “þinn gestur”.

Ef þú veist ekki við hvern þú ert að tala er erfitt að útskýra af hverju hann á að velja þig. En þegar það er skýrt verður allt hitt einfaldara.

Þú þarft ekki að vera fyrir alla. Reyndar er það sjaldnast kostur. Því þegar einhver sér staðinn þinn og hugsar “þetta er nákvæmlega fyrir mig”, þá verður ákvörðunin miklu auðveldari. 

Og líkurnar á beinni bókun aukast.

4. Ræktaðu sambandið

Það er oft talað um að það sé 5–25 sinnum erfiðara að ná í nýja viðskiptavini heldur en að halda í þá sem þú átt nú þegar

.

Gestir á íslenskum gististöðum koma vissulega sjaldnast aftur og aftur, en við megum samt ekki vanmeta þann hóp. Þar að auki eru gríðarleg verðmæti falin í meðmælum og góðu umtali frá gestum sem deila upplifunum sínum með vinum, fjölskyldu og jafnvel ókunnugum, bæði í eigin persónu og á samfélagsmiðlum.

Við þekkjum öll dæmi um þetta. Einhver fer í klippingu og byrjar að segja frá ferð sinni til Íslands. Eða vinahópur ákveður að fara saman í ferð af því að einn í hópnum mælti með staðnum.

Þessar ákvarðanir verða ekki til í auglýsingakerfum. Þær verða til í samtölum.

Þess vegna skiptir máli hvað gerist eftir dvölina.

Þú getur til dæmis:

• sent gestum afsláttarkóða fyrir næstu dvöl þegar þeir tékka sig út

• deilt jákvæðum upplifunum sem gestir hafa sjálfir sett á samfélagsmiðla

• safnað netföngum og minnt fólk reglulega á þig

Þetta þarf ekki að vera flókið. Það snýst einfaldlega um að halda tengslunum lifandi.

Meðmæli og það sem gerist eftir dvöl eru oft einn sterkasti drifkrafturinn á bak við beinar bókanir.

5. Þú þarft ekki að gera allt í einu!

Allt sem við höfum minnst á í þessari færslu eru verkefni sem einhver þarf að taka að sér. Þessir hlutir gerast ekki bara að sjálfu sér og það kostar annað hvort tíma eða peninga að laga þá. 

Góðu fréttirnar eru að þú þarft ekki að gera þetta allt í einu. 

Litlar breytingar eru betri en engar breytingar

Við ætlum ekki að skipta út sölusíðunum á einni nóttu - við ætlum bara smá saman að hækka hlutfallið á beinum bókunum. Eitt skref í einu.

Þú getur hugsað um þetta eins og vexti og vaxtavexti. Hver aðgerð ein og sér færir þig aðeins nær markmiðinu, en saman, yfir lengri tíma, verður ávöxtunin veruleg.

Það sem skiptir máli er að velja hvar þú byrjar:

• Ef vefsíðan er stærsta vandamálið, byrjaðu þar.

• Ef þú færð margar heimsóknir en fáar bókanir, skoðaðu hversu auðvelt er að bóka.

• Ef þú færð fáar heimsóknir, þá þarftu að einbeita þér að sýnileikanum.

Þú þarft heldur ekki að gera allt sjálf/ur

Það eru til ótal fyrirtæki og sérfræðingar sem geta hjálpað þér með þetta. Mistökin sem margir gera er að leita til sérfræðinga áður en vandamálið hefur verið skilgreint.

Ef þú veist ekki hvað þarf að laga er erfitt að kaupa rétta lausn.

Ef vandamálið er t.d. að samfélagsmiðlar eru ekki nýttir markvisst, þá getur samfélagsmiðlatólið okkar hér hjá Keeps hjálpað þér. Við bjóðum einnig upp á viðhaldsþjónustu þar sem við sjáum um birtingar á þína miðla.

Ef sýnileiki í leitarvélum er veikur, þá eru sérfræðingar sem einblína á það.

Sama á við um auglýsingar.

Með því að brjóta þetta niður í skref, eins og við höfum gert hér, verður líka auðveldara að leita til réttra aðila með rétt verkefni.

Því það skiptir litlu máli hversu miklu þú eyðir í auglýsingar ef vefsíðan umbreytir ekki gestum í bókanir.

Þú fyllir ekki götótta fötu af vatni.

Að lokum

Ef þú átt fullt af peningum og endalausan tíma getur þú náð töluverðum árangri tiltölulega hratt í að auka hlutfall beinna bókanna.

En ef það væri raunin hefðir þú líklega ekki klárað að lesa þessa færslu. Þú værir með alla bestu sérfræðingana með þér í liði.

Ef þú ert að reka gististað á Íslandi eru allar líkur á að þú sért nú þegar með of marga hatta og alla boltana á lofti. Og alls kyns sligandi kostnað. 

Þetta þarf nefnilega að vera gerlegt. 

Það er engin ein töfralausn sem færir þér fullt af beinum bókunum á einni nóttu.

Litlar, raunverulegar umbætur skipta meira máli en stór plön sem verða aldrei að veruleika.